W planowaniu sprzedaży niezwykle istotne jest to, aby – przynajmniej w pewnym zakresie – prognozować cenę produktów dla określonego cyklu produkcyjnego. Nie jest to zadanie łatwe, gdyż opiera się ono na skomplikowanych mechanizmach rynkowych. Co gorsza – dobór niewłaściwej ceny może być bardzo groźny dla firmy.
Zbyt niska cena – korzyści i ryzyko
Jeśli plan sprzedaży oparty jest na zbyt niskich stawkach, to prawdopodobnie uwzględnia on również niewielkie marże dla sprzedawcy. Te zaś – jak wiadomo – nie zawsze są dla niego opłacalne. Warto też pamiętać, że niska marża jest bardzo wrażliwa na zmiany rynkowe, co zresztą widać na poniższym przykładzie.
Zakładając, że marża firmy A wynosi jedynie 10 złotych na wybranym, jednostkowym produkcie, trzeba liczyć się z faktem, że sprzedawca surowców może zawsze podnieść ich cenę. Owszem, wzrost ten można sobie kompensować analogicznym wzrostem cen, ale w dobie gospodarki rynkowej nie zawsze metoda ta się sprawdza.
Zbyt wysoka cena – korzyści i ryzyko
Jeśli Plan sprzedaży dotyczyć będzie zbyt wysokich cen, to owszem, marża nie będzie tu zagrożona tendencjami rynkowymi, ale za to… nikt tego towaru nie kupi. Naturalnie istnieje możliwość podjęcia pewnego ryzyka i wejścia na rynek premium, jednakże wiąże się on ze znaczną niepewnością.
Wysoka cena ma sens tylko wtedy, gdy produkt po raz pierwszy wchodzi do sprzedaży. To właśnie wtedy można podwyższyć cenę, ale tylko w ściśle określonych granicach. Trzeba też liczyć się z faktem, że konkurencja wprowadzi coś podobnego, co naturalnie zmusi sprzedawcę do obniżenia cen. Takie posunięcie może doprowadzić do gwałtownej, gospodarczej konfrontacji!
Pole do manewru
Każdy plan sprzedaży powinien być skonstruowany w ten sposób, by zapewnić przedsiębiorcy możliwość pewnego manewru. Sztywne obliczenie cen i wprowadzenie ich do planu może okazać się złudne, a już na pewno nie przyniesie konkretnych oczekiwań dotyczących efektów wdrożenia konkretnego produktu.
Podsumowując, plan sprzedażowy to ważny dokument, który ma być owocem długotrwałej i profesjonalnej analizy dotyczącej prognozowania cen za wybrane produkty. Jeśli plan ten zostanie zrealizowany zbyt optymistycznie lub pesymistycznie, to jego wdrażanie staje pod dużym znakiem zapytania.